Alternativfragen

Bei den Alternativfragen geht es weniger darum Informationen zu bekommen, wie beim Fragen, sondern Sie wollen ein bestimmtes Verhalten von ihrem Gegenüber erreichen, z. B. eine Zusage für einen Gesprächstermin.

• Fragen Sie nicht "Ich würde mich gern mit Ihnen über .. unterhalten, wann passt es Ihnen?", sonder besser "Ich würde mich gern mit Ihnen über .. unterhalten. Passt Ihnen besser nächsten Donnerstag 14 Uhr oder am Montag Vormittag?" So schränken Sie Ihren Gesprächspartner auf zwei Alternativen ein, aber überlassen ihm immer noch eine Alternative. Wenn beide Alternativen ihm nicht passen, wird er wahrscheinlich einen konkreten dritten Termin anbieten.
• Auch wenn Sie mit gern mit einem potentiellen Geschäftspartner zusammenarbeiten wollen, skizzieren Sie kurz Alternativen der Zusammenarbeit und sagen Sie nicht "Ich würde gern mit Ihnen zusammenarbeiten. Wie könnten Sie sich das vorstellen?" Die meisten Menschen mögen es nur eine begrenzte Auswahl zu haben, weil sie so nicht zuviel denken müssen.
• Diese Alternativfragen kann man gut bei Vertriebsleuten beobachten. Auch gute Kellner fragen nach dem Essen ihrer Gäste nicht einfach "Darf es noch etwas sein?", sondern "Möchten Sie noch einen Espresso oder darf es noch etwas anderes sein?"

Literatur

• Gesprächserfolge durch Kleinigkeiten, von Thomas Schlayer